渠道建设助LED照明企业抢占先机0永磁滚筒

渠道建设助LED照明企业抢占先机

自2011年LED企业因饱受欧债危机重创，加之LED企业受产能过剩、技术瓶颈、研发水平不高、产品单**一系列问题的限制，为应对激烈的市场竞争。在如今的形势下，建设渠道无疑成为LED照明企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。

自2011年LED企业因饱受欧债危机重创，加之LED企业受产能过剩、技术瓶颈、研发水平不高、产品单**一系列问题的限制，为应对激烈的市场竞争，2012年初开始，众多LED照明大企如鸿利光电、国星光电、德豪润达、真明丽等则纷纷展开对国内销售渠道的抢夺；而传统照明**，如飞利浦、雷士、欧普等也都设法扩大各自在国内LED照明销售通路。在如今的形势下，建设渠道无疑成为LED照明企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。

目前LED照明企业受制于LED在照明灯具的渗透率和价格等制约因素更多的是通过工程(**)渠道、流通(经销)渠道、电子商务、**代工等渠道进行产品销售。

**渠道&**sh;LED行业渠道中的后起之秀

由于**倡导节能减排以及顺应与国际惯例接轨的必然趋势，工程领域也掀起了替换狂潮。**店、路灯、**都开始大量使用LED产品，因此工程渠道成为LED厂家近年来的主要市场。而目前LED在**渠道的渗透，商业照明企业、建筑协会、设计公司等均表示：趋势非常明显。由于**渠道群体可以直接影响到业主的选择，所以他们对提升**在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。

以设计师为例，一方面他们不直接销售照明产品，另一方面他们又是工程项目的起点，是工程项目的风格定位者，影响着材料进入工程的准入门槛，是**可以串联甲方、乙方、材料方的特殊**群体，因此设计师成为各种LED企业包括照明经销商追逐的主要焦点。

流通(经销)渠道众多数LED企业为之倾心

流通渠道目前采用代理和分销的方式居多。因此，发散货仍然厂家零售所采取的主要模式。有个别厂家采取直营或形象旗舰店的运作模式，比如艾尼亚采取的是直营，真明丽采取的是形象旗舰店，他们甚至不惜巨资买下北京和天津的物业来进行形象建设。一般来说，**卖店和形象店的盈利状况目前应该不是特别理想，因此建议小公司如果财力不允许，**好暂时不要冒这种险。财力充足的大公司可以提前介入做市场预热。

电子商务作为LED照明产品一种崭新的渠道模式，为何不受青睐：

正方**：

电子商务渠道优势一，源于社会消费主体自身习惯

随着80、90后因特网一代逐渐成为消费主体，加之对新事物接受能力较快，消费观念也较时尚。这对未来LED灯饰行业的网购领域，似乎蕴含着无限商机。

其次，LED照明尚未普及的情形下，电子商务渠道优于传统照明渠道的宣传及购买

目前LED照明市场推广尚未普及，如果消费者需要购买**质的LED灯，在超市或者五金店等市面上正规的流通渠道根本无法买到。据统计，目前国内超过95%以上的传统照明渠道并没有大面积复盖LED灯具产品，只有少数大型超市拥有少数几个**的少量款式LED灯泡在销售。面临渠道短缺的困境，许多对LED照明灯具有所了解的消费者只能转而在网上寻找产品，由此推动了LED灯网购的热情。

第三，网上销售成本低、复盖面广

针对现阶段的LED照明企业，如果让其LED灯具快速进入传统照明灯具的经销渠道，难度很大，且前期资金投入非常大。相比之下，网上销售的低成本、广复盖优势显而易见。

反方**：

虽说网络平台成为现在一种比较流行的购物方式，但要考虑到网购的主要对象是零售，而零售对象在中国市场占比不到35%，所以现阶段不看好电子商务渠道。此外，目前LED照明的终端用户以工程和装修公司较多，少部分才是普通消费者，而工程公司之类的则直接找生产商供货，所以工程和流通(经销)渠道才是**道。

Ledinside认为：电子商务对LED照明产品是一种崭新的渠道模式，网购平台**的资源整合力使其有望成为未来趋势，而对于一些产能充沛的行业来讲，模式的赢利能力甚至超过产品的研发。所以LED企业可通过电子商务销售产品量呈现逐步上升的趋势，借助此平台开拓新的销售渠道，以此占据更多的市场份额。

**代工渠道模式发家快，但存有隐患

**模式主要是小厂为大公司**加工的方式，或制造商为贸易商加工的方式，是传统照明企业发展LED照明业务**快速的方式之一，对于没有销售渠道的LED企业，**将是**。但**模式的弊端则在于对相关技术掌握有限。如果公司真正要做好LED照明，依靠**模式，将存在很大隐患。

传统照明企业基于对利润**大化的考虑，往往会**大程度上控制生产成本，从而导致产品质量无法得到保障。加上企业对于代工成本的不断压缩，导致了产品频陷质量门,其中不乏飞利浦、欧司朗、欧普等**企业。

目前的LED照明渠道仍在照明行业不断成长的过程中摸爬滚打，不断总结实践经验。随着照明应用群体逐渐普及接受并使用，LED照明渠道建设必将豁然开朗。因此LED企业应该发挥主观能动性，积极的拓宽渠道建设，占领市场先机，当然企业在渠道建设中更要内外兼修，**产品能顺利的从源头流向终端。

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